Verkaufscoaching


Eine wenig rosige Entwicklung für den stationären Einzelhandel prognostiziert das Institut für Handelsforschung (IFH) Köln. In einem Szenario rechnen die Marktforscher bis 2020 mit einem Umsatzminus von 11,5 Prozent. In den nächsten fünf Jahren könnten zwischen 11.000 und 45.000 Läden vor Ort gefährdet sein.

"Der Strukturwandel im Handel ist im vollen Gange", so das Institut für Handelsforschung in seiner Mitteilung zur Studie "Stadt, Land, Handel 2020". Die Prognose zur Entwicklung des stationären Einzelhandels begründen die Marktforscher insbesondere durch das Onlinewachstum und den demografischen Wandel.

Sicherlich findet eine Kannibalisierung durch den Onlinehandel statt, einige Unternehmen fangen das jedoch mit ihrem eigenen Onlinegeschäft auf, sodass es nur zu einer Verschiebung der Umsätze innerhalb eines Unternehmens kommt. Aber nicht alle können den Boom des Onlinehandels kompensieren.

Zum einen sind z.B. Einzelhandelsverbände, Städte und Kommunen gefragt, Innenstädte attraktiv mit zu gestalten, zu andern sind die Händler aber selber gefragt, den Bedarf und die Bedürfnisse ihrer Kunden zu stillen. Durch ein immer größer werdendes Angebot ist der Kunde verunsichert, ihm fällt die Entscheidung zunehmend schwerer, seine Wahl basierend auf einem attraktiven Angebot, was u.a. eine gute Auswahl, gute Qualität und nachhaltige Produktion beinhaltet, zu treffen.

 

Die wichtigste Entscheidungsgrundlage ist das persönliche Erlebnis des Kunden und dies liegt letztlich in der Hand des Verkäufers. Ein Erlebnis ist ein Gefühl! Und darum geht es:

Dem Kunden ein gutes Gefühl geben

In meinen Trainings sind die nachfolgenden Punkte die Basis eines erfolgreichen und emotionalen Einkaufserlebnisses

1. Die Einstellung

Die Einstellung ist ein Bereitschaftszustand, der sich dadurch ausdrückt, dass man ein Einstellungsobjekt mit Zuneigung oder Ablehnung bewertet und behandelt.

·       Wie ist die Einstellung zum Beruf?

·       .........................zum Unternehmen?

·       .....................................zu Kunden?

·       Wie präsentiert der Verkaufsberater sich und das Unternehmen?

2. Die Selbstwirksamkeit

 Selbstwirksamkeit bezieht sich auf die Überzeugung, dass man fähig ist, etwa etwas zu erlernen oder eine bestimmte Aufgabe auszuführen.

·       Was kann der Verkaufsberater schon?

·       Über welche Ressourcen verfügt er?

Wo kann er sich noch verbessern?    

3. Die Kommunikationsfähigkeit

Die Kommunikationsfähigkeit kann als eine der wichtigsten sozialen Kompetenzen bezeichnet werden, denn Kommunikation ist die Basis für eine gelungene Interaktion im Team oder mit Kunden.

·       Beherrscht er die Fähigkeit des Zuhörens?

·       Hat er die Wünsche des Kunden verstanden oder nur gehört?

·       Nimmt er die Haltung des Kunden war?

·       Spürt der Verkaufsberater wie sich der Kunde fühlt?

4. Das Zielverständnis

Wer einen guten Verkaufsabschluss erreichen will muss ein Ziel haben

·       Ist das Verständnis für das gemeinsame Ziel da?

·       Ist das Ziel „smart“?

·       Werden kennzahlenrelevante Zusammenhänge erkannt?